Hvorfor lykkes ikke norske oppstartsbedrifter internasjonalt?

Bare 1 av 20 norske oppstartselskaper med tilsynelatende gode idéer lykkes internasjonalt, fortalte Jennifer Vessels i det Silicon Valleybaserte selskapet Next Step. Hun besøkte Oslo og delte sine 25 års erfaringer med globalt salg under et frokostmøte i regi av Connect Norge. Samtidig kunne hun fortelle at så mange som 2-3 av 10 lykkes internasjonalt fra USA.

Hva gjør vi galt i Norge? Er det fordi norske gründere er mer opptatt av å skaffe finansiering av sin idé – før de går ut i markedet – mens amerikanerne som ikke har støtteordninger lik Innovasjon Norge fra dag en løper etter kunder og først og fremst er opptatt av salg?

Fem drivere for suksess i utlandet

Professor Carl A. Solberg på BI presenterte resultatet av en undersøkelse som var utført for Innovasjon Norge. Tittelen var «Fem drivere for suksess i utlandet». Finnes det en forklaring på hvorfor noen lykkes og andre ikke gjør det? Er det én oppskrift vi andre oppstartselskaper med internasjonale ambisjoner kan kopiere?

Kortversjonen av svaret på det spørsmålet er ikke overraskende «Nei».

Det er likevel noe å lære fra undersøkelsen: Når en professor på BI skal analysere et innsamlet datagrunnlag blir det av naturlige årsaker akademisk og teoretisk. Sammenhengene er kompliserte, og det som er relevant for en aktør i én bransje i ett marked er mindre viktig for en annen. Et lite IT-selskap møter helt andre utfordringer enn et stort industrielt selskap med mange ansatte.

Hva tok jeg med meg fra Carl Solberg og Jennifer Vessels?

Det viktigste jeg lærte fra Solberg og Vessels

Bak de fleste vellykkede start-ups står gründere som har et brennende engasjement

Ikke kast bort tiden på nøye planlegging

Du har ikke tid til å gjøre grundige markedsanalyser før du går i gang

Ikke utvikle deg i hjel. Lanser ditt produkt før det er ferdig

Ikke gap over for mye, konsentrer deg om en liten del av markedet og bli god der – først!

Fokuser på salg til kunder som vil kjøpe ditt produkt, spør de hva som kan bli bedre og gjør produktet ditt bedre etter kundens tilbakemedling

Skal du jobbe internasjonalt er du avhengig av lokale partnere du kan stole på

Selskaper som lykkes har gjerne aktive eiere og et styre som er engasjert.

Selskaper som lykkes har gjerne aktive eiere og et styre som er engasjert. Bak de fleste vellykkede start-ups står det også gründere som har et brennende engasjement.

De gjør det ikke for pengene, de gjør det for å forandre verden, sa Jennifer, og brukte Steve Jobs som et stjerneeksempel. Skaper du verdier for folk og gir de noe de vil ha – fordi det forandrer deres hverdag, ja, da kommer pengene etter.

Lønner det seg å planlegge satsningen grundig? En overraskende konklusjon fra BI-undersøkelsen var at det var hipp som happ. Det var ingen påviselig forskjell blant de som lykkes versus de som feilet målt mot hvor gode planer de hadde. Kanskje er det slik at markedene utvikler seg så fort at man bare planlegger seg ihjel? Skal man heller kaste seg ut i det?

Glem den gode gammeldagse markedsanalysen

Fra Innovasjon Norge og lærebøkene jeg husker fra BI ble grundige markedsanalyser trukket frem som alfa omega. Enhver bedrift med respekt for seg selv måtte nedlegge seriøst arbeide i markedanalyse. Blir du overrasket når en av de målbare negative faktorene var nettopp det?

Jennifer Vessels beskrev en typisk oppstartstabbe: Man blir aldri helt ferdig med sitt geniale produkt. Det skal utvikles for alle eventualiteter og alle kundegrupper som kan tenkes å bruke det før man vil starte salget.

Kast deg ut i det!

Hennes råd var «kast deg ut i det»; fokuser på salg, skaff kunder. Snakk med kundene og korriger produktet etter de tilbakemeldingene du får.

Med andre ord: Ikke kast bort tiden på grundige markedsanalyser, nitidig planlegging og utvikling av et «ferdig» produkt. Skaff kundene og snakk med dem som er villig til å betale. Finn ut «alt» om hvem de første kundene som faktisk kjøper produktet er, hva de synes om produktet og hva de vil ha annerledes.

Lokale partnere og lokale nettverk

Det er lett å si når man sitter i Norge med noen få ansatte og skal selge sin geniale idé til et krevende internasjonalt marked. Hva gjør man? To avgjørende faktorer fra BI undersøkelsen er ;lokale partnere og lokale nettverk.

Leter du etter en inspirerende og kunnskapsrik foredragsholder til ditt neste arrangement?

Les mer om mine foredrag her

Den åpenbare forutsetningen for å lykkes med en lokal partner er at du kan etablere en gjensidig win-win relasjon. Likevel er det mange historier med små innovative IT-selskaper som blir møtt med åpne armer av en stor internasjonal partner. Og så skjer det ikke noe, likevel.

Vi reiser til et tradeshow, har et genialt produkt, møter den perfekte partner, signerer avtalen og en måned senere er avtalen glemt.

Skal man lykkes, i følge Vessels, må man dokumentere fordelene, møtes ofte, sosialisere, gjenta dokumentasjonen av de gjensidige fordelene, fortsette sosialiseringen og fokusere på fordelene i relasjonen. Og ikke minst: Vær veldig nøye på arbeidsdelingen. Dette er krevende tradisjonelt salgshåndtverk og desto mer viktig desto mindre du er i relasjonen.

Du kan sannsynligvis ikke “bare” ta 1 % av markedet

Det er fint å være ambisiøs, men ikke gå deg bort i regnearket ditt, sa Vessel. Hennes observasjon var at norske oppstartselskaper gjerne gaper over for mye, de skal ta «hele markedet». Eller som jeg ofte smiler av når jeg snakker med gründere i startfasen; i regnearkene lekes det med hvor stort markedet er, og «bare vi kan ta 1 % av markedet», «Ja da ser du hvor stort det kan bli». Et eksempel fra Jennys presentasjon: I stedet for å gå for alt, hvorfor ikke satse på finanssektor, bank og forsikring for selskaper på nord-øst kysten av USA? Da kan du til og med finne navn og adresse i «Yellow Pages».

Husk at fjellvettreglene ikke gjelder utenfor Norge. Det er en skam å snu: Kast deg ut i det og lær underveis! Lykke til med din innovative idé og internasjonale satsning!

—

Vil du arrangere en workshop for å kaste ball rundt din kreative oppstartsidé eller simpelthen få gode innspill fra ditt nettverk? Les om flere verktøy og hvordan du kan lykkes med dette i denne artikkelen: «Workshop – slik lykkes du med en vellykket samling»

Er du førstegangsgründer og har en oppstartsbedrift i magen? ta gjerne kontakt med meg på jan@storehaug.no eller ring meg på 97512077 om du vi slå av en prat. Uansett hvilken forretningsidé du har, så øker du sjansene om du har en digital strategi fra dag én og er god på nett.

Se gjerne mitt foredrag om digital markedsføring

Jan Sollid Storehaug Digital Markedsføring 29 oktober 2018

Klikk her for å laste ned din kopi av foredraget (slides) om digital markedsføring

Gratis verktøy og guider

Her finner du gratis E-bøker og guider samt en samling av nyttige verktøy du kan ha utbytte av. Du kan teste nettsidene dine og finne ut om nettsiden din er rask nok, tilpasset SEO og mobil og verktøy for å kjøre analyser eller undersøke nøkkelord.

Du finner også e-bøker og guider om alt du trenger å vite om digital markedsføring. Alt kan lastes ned gratis.

Klikk her for å finne gratis nyttige verktøy og ressurser for digital markedsføring

Om du mener alvor med digital markedsføring vil jeg også anbefale deg å lese denne artikkelen som utdyper det jeg gikk gjennom under mitt foredrag:

Slik lykkes du med digital markedsføring

Andre artikler jeg anbefaler:

Jan Storehaug

Ser du etter en foredragsholder til ditt arrangement? Ring meg gjerne på 97512077 eller finn tid som passer for et nettmøte direkte i min kalender. Ved siden av å holde foredrag er jeg daglig leder av Tenk Digitalt AS der vi jobber med digital markedsføring, bedriftsutvikling og integrering av nye teknologier som kan gi din virksomhet et konkurransefortrinn i sin bransje.